4c营销理论案例分析（脑白金4p营销策略）

之前对营销的4P理论中有谈及4C营销框架，这次便来聊聊4C理论。

4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。4P理论强化了以消费者需求为中心的营销组合。如果说4P是以产品为导向，那么4C就是以消费者为导向，瞄准消费者的需求和期望。

顾客：客户就是上帝

企业生产的产品是要帮客户解决问题的，不少企业忘了这个初心，一心生产产品，卖产品，用自己认为的“客户需要”“为客户好”的去生产产品。完全不知道客户真正的需求，关心的问题。

还是经典的脑白金，作为保健品的脑白金广告中，几乎没有介绍保健品功能，只有一句记忆犹新的“收礼只收脑白金”广告词，解决用户过年回家不知给父母送什么礼物的问题，这个问题到现在都是不少人的难题。这广告打了十年之久，连破三个销售纪录，几乎全中国都了解到这个品牌。

4C强调创造顾客比开发产品更重要，不仅要卖企业想制造的产品，更是顾客正在想买的产品，最好的产品来自于客户的口中。

成本：总体购买成本

商品定价对客户来说只是总体成本的一部分，还有时间成本、精力成本以及风险成本等都是客户的考虑范围。若没有刚需，客户都会选择近的地方购物，买一瓶饮料的风险成本与买一辆汽车的风险成本相比，一瓶饮料的风险成本要低得多，自然容易售出。

小米对消费者成本的洞察了解到用户购买手机的真实预算主要集中在2000~3000元左右，所以小米第一代推出小米手机就定价为1999元，同时为了降低用户的成本，选择线上销售，足不出户买到新手机。极短时间内销售30多万台。

人们生活水平的提高，越来越多的人不再将价格作为优先考虑的因素，质量的稳定性、服务的可靠性等方面的优先级逐渐高于价格。企业在了解客户关注的总体购买成本时，降低客户总体的购买成本，便可在不降低价格的同时依然获得竞争优势。

便利：快速有效地交付

客户不会关心你是第几层分销，只希望他在需要购买时，便可以快速地买到产品，让客户既能买到商品，也能购买到便利。企业要深入了解不同消费者的购买方式和偏好，让消费者在整个的营销活动过程都感觉便利，不仅要做好售前产品的相关介绍，也要做好售后的信息反馈、使用答疑、问题商品的保修与退换等服务。并且，无论线上线下都应该是一致的，让客户在不同渠道的购买中都能体验到有效快速且一致的交付。

沟通：有效地交流

企业通过推广将信息传达给客户，但并不意味着客户就要看你的信息，去被”洗脑“，客户希望企业传递的信息是真诚的、有趣的、有价值的。能够帮助客户决策、解决问题。企业若是尝试多种营销策划后依然没有获得好的效果，这说明企业与产品都没完全被消费者接受，这时便不要再单向地劝导客户，要去与客户加强双向的沟通，构建适销对路，培养忠诚的顾客。

4C营销理论出现便受到很多企业的关注，许多企业通过运用4C营销理论创造一个又一个奇迹。但4C过于强调客户的地位，而客户众多，需求的多变，便容易导致企业不断的调整，成本上升、利润空间缩小。